(چگونه با مشتریان صحبت کنید و در حالی که به شما دروغ میگویند، به خوب بودن یا نبودن کسب و کارتان پی ببرید.)
گزیده ای از کتاب
اینکه سعی کنید از میان صحبت های مشتری به واقعیت پی ببرید. مانند این است که بخواهید یک محوطه باستانی حساسی را حفاری کنید. واقعیت جایی در آن پایین نهفته است، اما شکننده میباشد. با هر بیل زدن، به آن نزدیکتر میشوید. اما اگر ابزاری که از آن استفاده میکنید به قدر کافی دقیق و کارآمد نباشد. ممکن است آن را بشکنید و به میلیون ها تکه کوچک تبدیل کنید. من تیم های کاوشگر زیادی را میبینم که در حفاریهایشان از بولدوزر و دینامیت استفاده میکنند. بعضی از افراد هم مانند این کاوشگران هستند و به هر طریقی که شده میخواهند دیگران را مجبور کنند تا درمورد کارشان امارات مثبتی بدهند. آنها از سؤالات پیش پا افتاده و سادهای مانند «به نظر شما این ایده خوب است؟» استفاده میکنند و با این سوالات ارزش ایده خودشان را پایین میآورند و از جهتی، برخی از کاوشگران برای از زیر خاک درآوردن یک شهر باستانی، از مسواک استفاده میکنند و حاضر نیستند برای پی بردن به اینکه آیا واقعا چیز باارزشی آن زیر پنهان شده است یا نه از حفاری عمیق استفاده کنند. ما می خواهیم روش واقعی دستیابی به موفقیت در کسب و کارمان را کشف کنیم. ما باید برای پیدا کردنش حفاری کنیم، حفاری عمیق، اما در گفت و گفتگو هایمان ممکن است که جانبدارانه سوال بپرسیم و با ایجاد تأثیری منفی، گل کار را بیاثر کنیم. بله این موضوع خیلی بیشتر از آنچه که تصور کنید، اتفاق میافتد.
